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《大客户的管理与销售技巧》

课程名称:《大客户的管理与销售技巧》
授课对象:各类销售人员、销售主管、销售经理、大客户经理、企业高层领导等
授课形式:集中面授
授课时长:一天(6-7小时)
课程目的:
         ◇ 了解大(关键)客户管理的目的和进程
         ◇ 学习如何制定大客户管理的目标和策略
         ◇ 深入了解客户并建立客户信息档案
         ◇ 掌握面对大客户的销售技巧
课程大纲:
        第一讲 大客户管理的概述和发展
             ◇ 什么是大(重要)客户
             ◇ 为什么进行大客户管理
             ◇ 什么是大客户管理
             ◇ 大客户管理发展模型及阶段
             ◇ 区域运作模型
        第二讲 市场环境分析与年度计划制定
             ◇ 微观及宏观环境分析
             ◇ 营销策略和计划制定
        第三讲 确定目标大客户及建立相应的策略和计划
             ◇ 如何确定我们的目标客户
             ◇ 制定合理有效的大客户拜访计划
        第四讲 如何分析你的大客户
             ◇ 客户分析
             ◇ 确立客户采购程序
             ◇ 购买者压力分析
             ◇ 社会风格类型
        第五讲 优秀销售人员的特点与技能
             ◇ 如何区分优秀的销售人员
             ◇ 基本销售技能
        第六讲 关注大客户的购买进程
             ◇ 客户的六种基本需求
             ◇ 有效销售的三个重要推动原理
             ◇ 有效的定位陈述
        第七讲 揭示和探讨大客户的需求
             ◇ 什么是客户需求
             ◇ 揭示“选择限”
        第八讲 呈现解决办法与缔结
             ◇ 了解产品的特性与益处
             ◇ 职业买手的采购哲学
             ◇ 如何缔结客户
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