您的位置:首页 > 企业培训 > 《销售渠道管理》

《伙伴式销售渠道的建立与管理》

课程名称:《伙伴式销售渠道的建立与管理》
授课对象:各类销售人员、销售主管、销售经理、企业高层领导等
授课形式:集中面授
授课时长:一天(6-7小时)
课程目的:
         ◇ 了解销售渠道的结构和类型
         ◇ 掌握中间商的开发策略和零售终端的管理
         ◇ 了解与中间商建立伙伴关系的方法和技巧
         ◇ 掌握化解渠道冲突的办法和技巧
课程大纲:
        第一讲 销售渠道的结构与角色定位
                ◇ 什么是销售渠道
                ◇ 销售渠道的结构
                ◇ 渠道成员角色的定位
                ◇ 代理商的类型
                ◇ 脑力激荡:现代营销管理中的4P是否可以代替4C
        第二讲 中间商的开发(上篇)
              ◇ 拟定分销策略
              ◇ 挑选与审核中间商
              ◇ 识别中间商
         第三讲 中间商的开发(下篇)
              ◇ 达成合作关系
                ◇ 案例分析:中间商的筛选过程
         第四讲 经销商的管理
                ◇ 为什么要把业务转交给经销商
                ◇ 经销商的看法与供应商的局限
                ◇ 经销商眼中的好供应商
                ◇ 经销商是如何看待供应商的销售人员
                ◇ 定期审核经销商的方法
         第五讲 中间商的管理
                ◇ 中间商的圈地运动
                ◇ 脑力激荡:对付中间商的办法
        第六讲 零售终端的管理
                ◇ 案例分析
                ◇ 如何制定销售访问计划
                ◇ 如何提高拜访绩效
                ◇ 重点零售客户的内部运作特点
                ◇ 终端用户的管理要素
        第七讲 如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
                ◇ 管理中间商的五条原则
                ◇ 供应商销售人员所需的技能
                ◇ 经销商销售人员所需的技能
        第八讲 如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
                ◇ 讨论:如何为经销商的业务增值
                ◇ 改善经销商关系的有效途径
                ◇ 模拟实验
        第九讲 中间商的激励
                ◇ 从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
                ◇ 制定激励方针政策时双方的心态
                ◇ 折扣类型及其产生的影响
        第十讲 渠道冲突的解决
                ◇ 化解渠道冲突的办法
关于我们 | 我要咨询 | 联系方式 | 行业咨询 | 在线留言 | 企业培训 |
版权所有@ 2012-2018 深圳智行和悦管理咨询有限公司
粤ICP备12006617号-1